La gestion des ventes est un élément essentiel de toute entreprise. Elle a la responsabilité de contrôler les performances commerciales et de s’assurer que les équipes fonctionnent efficacement afin d’atteindre leurs objectifs.
Le management commercial opérationnel permet à une entreprise de mettre en œuvre des stratégies, de développer les compétences des employés et d’améliorer les processus.
Qu’est-ce que le management commercial opérationnel ?
Le MCO est la gestion des activités de vente au jour le jour pour un territoire donné. Cela comprend la gestion des clients existants, la génération de prospects, le management d’une équipe, ainsi que l’atteinte des objectifs de vente.
Les responsables sont chargés de veiller à ce que les campagnes de vente soient exécutées efficacement afin d’obtenir les résultats commerciaux souhaités. Cela inclut le suivi des performances des campagnes, la compréhension des besoins des clients et la communication de l’offre commerciale. Ce rôle est également responsable du développement et de la gestion d’une équipe de commerciaux. Les managers des ventes sont chargés de contrôler les performances, de fournir un retour d’information et d’effectuer les embauches et formations nécessaires pour améliorer la force de vente.
Pour se former à cette activité, il est préférable de suivre un BTS MCO Management Commercial Opérationnel en alternance.
Développement de la relation client
Un manager commercial opérationnel doit d’abord comprendre les besoins du client et la manière dont son produit ou service peut répondre à ses difficultés. Il doit écouter attentivement pour comprendre leurs exigences et construire une relation basée sur la confiance.
Pour ce faire, il faut communiquer de manière cohérente et rencontrer régulièrement le client. Pour établir une relation avec le client, les commerciaux doivent comprendre ce qu’il veut et comment la solution vendue peut l’aider à atteindre ses objectifs. Ils doivent aussi être en mesure d’expliquer comment le produit ou le service répond à leurs besoins et quels en sont les avantages. Une fois que le client a acheté le produit ou service, il est important de maintenir la relation avec lui et de le fidéliser. À cet effet, il faut communiquer régulièrement et lui apporter un service après-vente de qualité.
Animation de l’offre commerciale
Une fois que vous avez établi une relation avec le client, vous devez être en mesure de présenter l’offre commerciale de votre entreprise. Pour ce faire, vous devez comprendre l’environnement de vos clients et le paysage concurrentiel. Vous devez connaître les offres de vos concurrents et comprendre en quoi votre produit/service est différent des autres.
Une fois que vous avez compris ces éléments, il est important d’être capable de communiquer efficacement votre offre commerciale. Il est également important d’être en mesure de répondre aux questions qui peuvent se poser au cours du processus de vente. Les managers doivent être capables d’accompagner leurs commerciaux et de les aider à réaliser leurs ventes.
Gestion de l’équipe de vente
Un manager commercial opérationnel est responsable de la gestion d’une équipe de vente. Cela inclut l’embauche des représentants commerciaux, ainsi que l’encadrement et le mentorat des collaborateurs.
Il est important de comprendre ce que chaque individu de votre équipe peut apporter en termes d’expérience et de compétences.
Une fois que vous avez une idée précise des forces de chaque représentant commercial, il est important de les gérer efficacement. Les managers sont chargés de gérer et de guider l’équipe tout au long du processus de vente. Pour ce faire, ils doivent faire preuve de leadership et organiser au mieux les tâches et tournées des commerciaux.
Gestion opérationnelle
Une fois que vous avez embauché les représentants commerciaux appropriés et que vous avez bien compris les besoins du client, il est important de pouvoir gérer le processus de vente. Cela inclut la gestion de toutes les activités de vente dans la zone, la prospection ainsi que la communication externe. Les managers disposent d’un budget à gérer, que ce soit pour l’embauche, la promotion, la réalisation d’opérations de communication locales, mais aussi pour les dépenses quotidiennes nécessaires au fonctionnement de leur unité de vente.